La formation des courtiers assurée par le promoteur

Azizi Developments a annoncé en juillet le lancement de l'Azizi Center of Excellence, une académie destinée aux courtiers de l'ensemble des Émirats arabes unis. Le programme devait débuter le 9 juillet à l'Azizi Sales Center, à Dubaï. Les ateliers sont animés par des cadres dirigeants du promoteur, les participants reçoivent une certification à l'issue du parcours, et l'initiative est portée par Sehar Rafiq, Head of Channel Partners chez Azizi Developments.

L'annonce retient l'attention moins comme événement que comme description de l'organisation actuelle de l'intermédiation sur le marché dubaïote.

Le contenu du programme

Le cursus annoncé couvre la construction, l'ingénierie, la relation client, l'excellence commerciale et l'analyse de marché. Deux catégories distinctes cohabitent dans cette liste.

La construction et l'ingénierie relèvent de la technique : comment un immeuble est spécifié, ordonnancé et livré. Ce savoir est transférable. Un courtier qui comprend la durée réelle d'un cycle de dalle, ou ce que recouvre une procédure de réception avec réserves, apporte à l'acquéreur des réponses plus exactes que celui qui l'ignore.

La relation client et l'excellence commerciale relèvent du commerce. Elles portent sur la conduite de la transaction, non sur le bien qui en est l'objet. L'analyse de marché se situe entre les deux, et son contenu dépend entièrement de la partie qui l'établit.

Pourquoi la formation émane du promoteur

Les promoteurs détiennent l'information primaire sur leur propre produit. Le descriptif, le calendrier de chantier, l'échéancier de paiement, la procédure de livraison et les termes du contrat de vente en émanent tous. Le courtier qui commercialise des biens sur plan se situe entre cette information et la décision de l'acquéreur, et toute lacune dans sa compréhension se transmet directement à ce dernier.

Former l'intermédiaire répond donc à une insuffisance réelle. Il convient également d'énoncer sans détour que le programme est défini par la partie dont les biens sont commercialisés. Il s'agit d'une description du dispositif, non d'une mise en cause. Un cursus rédigé par un promoteur sera exact sur le produit de ce promoteur, et muet sur la comparaison avec celui des autres.

Ce qu'établit une certification

Une certification atteste qu'une personne a suivi une formation et satisfait à son évaluation. C'est une information sur l'enseignement reçu, et un acquéreur peut légitimement en tenir compte.

Ce n'est pas une licence. Le courtage à Dubaï fait l'objet d'un agrément et d'une régulation distincts, et les obligations d'enregistrement et de formation continue qui s'y attachent sont fixées par l'autorité compétente et révisées périodiquement. Il convient de vérifier l'exigence en vigueur plutôt que de présumer que la règle connue antérieurement s'applique toujours.

La certification ne modifie pas davantage le mode de rémunération. Le courtier est rémunéré sur les transactions abouties, et la commission est versée par le promoteur ou le vendeur au titre de la vente de biens déterminés.

Une certification établit ce qu'une personne a appris. Elle n'établit pas qui la rémunère.

Lecture du point de vue de l'acquéreur

La conséquence pratique pour l'acquéreur est mesurée et réelle. Un intermédiaire mieux formé répond plus exactement aux questions techniques, décrit moins souvent de travers un échéancier de paiement, et expose plus fidèlement un calendrier de livraison. La qualité de l'information qui parvient à l'acquéreur s'en trouve améliorée.

Ce qui ne change pas, c'est l'étendue de cette information. Le courtier demeure un courtier dont le revenu dépend de la conclusion des transactions, et dont l'offre se limite à ce qu'il est en mesure de commercialiser.

Trois questions restent à traiter séparément, quel que soit le parcours de formation de votre interlocuteur :

• Qui le rémunère, et à quel événement ce paiement est subordonné
• Quel périmètre de biens il peut commercialiser, et ce qui en est exclu
• Si une autre partie de la chaîne est rémunérée en fonction de l'issue de la décision

Aucune de ces questions ne relève d'un programme d'enseignement. Elles se règlent par le contrat au titre duquel une personne intervient.

Le signal général

Les programmes de formation structurés apparaissent dans les marchés d'intermédiation à mesure que ceux-ci gagnent en maturité et que les produits commercialisés deviennent plus difficiles à exposer sommairement. Leur arrivée indique raisonnablement que les opérations concernées ont atteint un degré de complexité qui l'exige.

La professionnalisation de l'intermédiation relève le seuil de compétence, ce qui profite aux acquéreurs. L'alignement d'intérêts entre celui qui conseille et celui qui décide se situe hors du cursus. Il découle de la manière dont la mission est structurée, et demeure une question distincte que l'acquéreur doit poser pour son propre compte.